2016年01月25日

■■【新米コンサルタント起業日記】1月4週  いかにクライアントを獲得したか 0125

■■【新米コンサルタント起業日記】1月4週 いかにクライアントを獲得したか  0125



 【小説・経営コンサルタント竹根の起業日記】は、10年のサラリーマン生活をしてきた竹根好助35歳の経営コンサルタントとしての独立起業日記です。
 これから経営コンサルタントとして独立起業しようと考えている人の参考となることを願い、経営コンサルタントとしての実践を経験的に語るつもりです。

【 注 】
 ここに記載されていることは実在の企業とは何ら関係ありません。


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【小説 新米経営コンサルタント竹根の起業日記】 経営コンサルタントのありし日 
 経営コンサルタント起業日記を読むポイント 日記の主であります私(竹根)は、35歳の商社マンです。産業機械部第一課課長、2013年4月1日に経営コンサルタントという職業に関心を持ちました。  最近、部長とぶつかることが多い竹根である。商社の限界を感じたり、経営コンサルティング業による社会貢献のすばらしさがわかってきたり、ついにはヘッドハンターからコンタクトがあったりと揺れ動く竹根。サラリーマンを辞めるのか、それとも、別な道を歩むべきか、迷った挙げ句の決断は、日本を代表するコンサルティング・ファームである竹之下経営にお世話になることに決めた。しかし、転職を直前にして、心が揺れる竹根である。どうするのか・・・

 【初めてお読みになる方】

 初めての方で、これから経営コンサルタントを目指そうという場合には、初回からお読みになることをお勧めします。このブログは、20時30分頃発信するようにしていますが、翌朝7時過ぎに、再掲載もしています。

 

 【 12月までのあらすじ 】 

 かねてより経営コンサルタント業に興味を持っている竹根好助は2013年、35歳の商社マンであった時の通勤途上で、「経営コンサルタント」をキーワードとしてグーグルで検索した。Wikipediaの上にトップに表示された「経営コンサルタントへの道」というページが妙に気になり、毎日のように開くようになった。
 そのサイトを通じて知修塾という若手経営コンサルタントの独特な研修会を知り、次第に日本経営士協会という団体に興味を持つようになった。「中小企業診断士だけが経営コンサルタント資格ではない」というショッキングな表現が目に留まった。日本経営士協会が公認会計士制度誕生の折に、日本で最初にできた経営コンサルタント組織であることがわかった。入会し、研修を受けて、アシスタントコンサルタントの資格である「経営士補」の資格をようやくのことでとることができた。
 ヘッドハンティングにあい、2013年11月末で日本を代表する竹之下経営というコンサルティング・ファームに転職。商社とは全然異なる仕事ぶりに戸惑うばかりか、その実態はカルチャーショックでさえある。コンサルティング・ファームのすごさを見せつけられる一方、企業診断や社員研修等の仕事に偏重し、何となく違和感も覚えるようになった。平均年収が一千万円に満たない経営コンサルタントが50%近くもいるという経営コンサルタント業界の厳しさも知った。
 本来竹根がやりたいと思っている中小企業に入り込んで、顧問としてコンサルティングをするというやり方が少ないことに嫌気をさし、遂にコンサルティング・ファーム生活に、2014年2月末で見切りを付けて独立起業した。
 独立・起業をしたもののクライアントが見つからず心許なさは募るばかりであったが、日本経営士協会のチュータリングサービスのタスクを通じてなにか曙光が見えてきた。自分自身の経営コンサルタントとしての生き方を改めて考え直す契機となった。クリティカル・シンキングという経営コンサルタントに取って不可欠なスキル県産を毎日欠かさずお濃い続けた性かでもある。
 ようやく匠製本機械というクライアント第一号を獲得できた竹根であるが、なかなか次のクライアントも見つからず焦りもあるが、匠製本機械の仕事も面白く、新規クライアント開拓と並行してすすめた。
 新規クライアント開拓の電話作戦で警官から職務質問にあい、あわや逮捕されるのかという怖い経験もした。JETRO会員になって、その会員にアプローチをしかけたりする日々である。そのような中、IP電話やSKYPEの利用ということも学びながら、経営コンサルタントとしての地がためをしている。
 竹根は、クライアント開拓のために「手紙作戦」を手を変え、品を替えの手法で、工夫を凝らしながらの試行錯誤を続けている。新規クライアント開拓に力を注いでいるものの、その成果が結果として表れない。「量の作戦から質の高さに」と戦略変更を迫られてきた。
 唯一のクライアントである匠製本機械にアメリカの知人から自社商品ではないが、小型断裁機の問合せがあった。仕入れ価格に40%以上もの差があり、現実の厳しさに直面し、メーカーに折衝することもした。顧客には、価格の見直しを、メーカーにはライセンス生産の提案を、クライアントには自社製造の可能性検討をお願いし、契約がまとまる。満を持して送付した見本機は、先方から改良希望が出された。いったんは、意気消沈したが、改良にと組み始めた。
 経営コンサルタントとして独立起業して半年になるにもかかわらず、クライアントは一社しかない。唯一のクライアント匠製本機械でのコンサルティングを通じて、経営士・コンサルタントのおもしろさが見えてきた。
 一方、日本経営士協会のチュータリングサービスサービスで講師から「経営コンサルタントに取って情報発信の重要性」を学び、そのことから「情報は、発信するところに集まる」という言葉を聞き、ブログを書くことにした。
 そのような中、商社時代に面識のあったセント光学の社長が面会を申し出てくれた。クライアント第二号にするために全力を尽くそうとしている。

■ 1月3週までのあらすじ

 満を持して出荷し、期待した見本機が着くや否や、改良希望が寄せられた。一瞬落胆したものの、先方がそれだけ真剣であることを悟る。思うようには改良が進まなかった改良も、レバー部を除いて何とかなりそうである。

 しかし、海外ビジネスは難しいと再認識させられる竹根。紆余曲折を経ながらも、改良見本機を送れることになった。アメリカの顧客が、その見本機を使って早速デモを開始してくれた。初期調査では、価格的には何とかなるはずだったが、顧客からの反応は、価格が高いという。多少の製造コストダウンは可能であるが、十分ではない。それをカバーするのが、経営コンサルタントの仕事。商品としての別のメリットをぶつけてみた。

 一方、第二のクライアントとして期待できるセント光学への提案書を提出したが六回目の改訂も突き返された。七回目の改訂提案書を懐に新年の挨拶訪問をした。社長と話をしている内に、自分がプロフェッショナルとして、まだまだ甘い思いを感じ、それを提出せず、挨拶だけで辞した。

 八回目の提案書は、ゼロベースで作成したが、どうせまた却下されると思っていた。それにもかかわらず、あっさりと契約書にサインしてくれたのである。自分では、いままでと何ら違いがないように思えたにもかかわらずノ急転直下、第二のクライアントを獲得できたのだ。成功要因を掴めれば、第三、第四のクライアントが掴めるかもしれない。

 断裁機ビジネス、新たなのクライアントの可能性のあるセント光学、経営コンサルタントらしい動きも見えてきた。しかし、受け入れられなかった提案書があっさりと認められてしまった。これからが第二のクライアントへのコンサルティングの始まりである。

■■ 1月4週 いかにクライアントを獲得したか 0125

■ 早朝散歩 150151

 早朝散歩で、いつも会う老犬であるが、私の顔を見るとよぼよぼとしながら寄ってくる。このワンちゃんがいるコースを毎朝通るわけではないが、それでも週一回はこのコースを歩く。
 彼(彼女かもしれない)のために購入したビーフジャーキーを挙げるのが習慣となっている。一本を加えると自分の家に持ち込み、藤原専務理事ながら、時として座りながら食べる。食べている間は、私の方を見ることはないが、私が動いたりするとこちらに一端視線を投げかけ、ふたたびジャーキーを食べ始める。

■ セント光学成功の理由  150152

 先週一週間、セント光学成功の理由を考えてみた。
 何度も書き直したとはいえ、視点が違っていたのである。自己満足の提案書には、心がこもっていなかったのだ。それどころか、こんな良い提案をしているのに、なぜわかってくれないのかという驕りもあった。自分自身が傲慢であることに気がつかなかったのである。
 向坂社長が最初の訪問の時に、「私が言っていることをあなたはわかっていない」となぜ言ったのか、ようやくその意味がわかったようなきがする。
 三十そこそこの若造が、その道50年の経営者に対して提案するには、それなりの書き方があるだろうと言うことを、走り始めたばかりの経営コンサルタントに教えようとしてくれたのである。
 提案書の大切さ、重みを常に意識しているべきであることを改めて肝に銘じた。それを感じての提案書の書き方のいろはを、無言のうちに教えていただけたのである。
 とにかく、それらを踏まえて、手書きの手紙で御礼を言うことができ、それを伝えるとともに感謝の言葉を伝えた。便せん二枚半の手紙に数日にわたって多くの時間を費やすことになった。これが始まりであるにもかかわらず、疲労感より達成感のようなものを感じた。

■ チュータリングサービスのタスクと予習 150153

 経営コンサルタントとして実績の少ない私にとっては、コンサルティング実務のイロハすら知らない。それを学ぶには、経験豊富な先輩コンサルタントの話を聞いたり、できれば現場を覗かせていただいたりするのが良いと、聞いている。
 日本経営士協会が運営するユニークな経営コンサルタント向けハイブリッド研修会であるチュータリングサービスのSKYPEスクーリングの日が来た。いつも通り講師から、矢継ぎ早に質問が出され、それに対して即答しなければならない。「発想の瞬発力」というトレーニングの一環であるが、簡単な質問に対しても即答することの難しさを痛感する。
 2月のSKYPEスクーリングのテーマは、「経営理念の構築・再構築」についてで、経営コンサルタントとして、クライアントとの取り組みをいかに進めるか、それをロジカル・シンキングやクリティカル・シンキングを利用して進めるためのツールづくりについてである。
 チュータリングサービスでは、このようなツールをツールとして作るというよりは、自分自身の売り込みや経営コンサルタントとしての実力養成のために「商品」として作り上げることを目的としている。すなわち、チュータリングサービスでは単に何かを教えてもらうのではなく、それを自分自身が経営コンサルタントとして利用できるようになれるための新米コンサルタントの実践力養成講座でもある。
 この講座のおかげで、何となくではあるが、経営コンサルタントとして、何を、どの様にやっていったら良いのか、少しずつわかってきたような気がするし、自分なりに自信が持て始めてきたようにも思える。

■ 匠製本機械  150154

 先週来、社長にいろいろと提案してきた。社長は、一つ一つキチンと検討してくれている。その反応に、手応えを感じるとともに、経営コンサルタントとして仕事をしているなーと実感する。
 USGM社の件は、先方からの反応を待つだけでは能がないので、顧客からの手応えはどうであったのか問い合わせたり、日本の他のメーカーの動向を知らせたりした。先方から、顧客の反応は概して良いが、価格的にライバルより10%位高いという返事である。その点でも、社長は検討するために、先頭に立って開発部長をすでに何度も協議をしてくれている。
 3Dプリンターの開発製造に関する提案書は、技術者らしく、自社の技術レベルから自社独自の開発は難しそうであるという見解である。一方、3Dプリンター開発の助成金申請については、銀行と相談しながら書類作成などを進めている。

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 「小説 新米経営コンサルタント竹根の起業日記」にも、しばしば登場する「クリティカル・シンキング」であるが、経営コンサルタントのみならず、ビジネスパーソン、学生、家庭の主婦など誰にも通じて必要なスキルを図解を中心にやさしく解説している。

   「クリティカル・シンキングのポイントが解る本
    今井信行著 秀和システム 1,400円+税

 

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