2011年09月14日

■■ マーケティングで営業力アップ まとめ1

■■ マーケティングで営業力アップ まとめ1

 

 「マーケティングで営業力アップ」シリーズは、97日の前回で終了しました。このシリーズを終わるに当たって、簡単に各章を振り返ってみましょう。

 

■ 第一章の概要 「管理」というのは暖かいものです

 

 管理とは冷たいというイメージがつきものですが、筆者は管理というのは暖かい者であると考えています。暖かい管理を中心にお話しましょう。

 

 「当たり前のことが当たり前にできる」ことが企業経営の基本です。「当たり前のこと」とは何でしょうか?その「当たり前」ができるようにするにはどうしたらよいのでしょうか。

 

 まずは、管理職が自分の任務をキチンと果たすことにより当たり前のことが当たり前にできる企業作りが始められます。管理職にとって「管理とは暖かいもの」と考えます。

 

 「管理職の管理」とは部下が仕事をしやすくできるように条件や環境を整えることなのです。また、管理職は、経営環境をよく見て、その変化に対応できるように判断し、経営陣に進言することも必要で、経営者と社員の双方向コミュニケーションの円滑にすることでもあります。

 

 管理の基本は、P-D-C-Aであることは言うまでもありませんが、原点に戻るとP-D-Sといえます。管理をキチンと進めて行くには「共通目標・共通認識・共通行動」がその基本です。P-D-Sのスパイラルを続けていくのがスパイラルマネジメントです。そのスパイラルを大きく、速くしていくことが企業成長のスピードにつながります。

 

 営業の基本を推進する課程で「蓄積」をすることが会社の財産、すなわちノウハウであり、その会社の独自性です。これがすなわち戦略的差異化につながるのです。蓄積の基本は標準化されたデータの集約と分析です。

 

 営業パーソンの業績進捗管理チェックが重要です。営業パーソンの業績を上げることに管理職が手を貸すこと、これが「暖かい管理」です。暖かい管理の基本は報連相です。進捗管理は計画と実績との再チェックになり、管理職はなぜ差異が発止したのか、原因理由を部下に考えさせ、その対応策を打ってゆきます。

 

 営業パーソンの業績を上げることに管理職が手を貸すこと、これも「暖かい管理」です。暖かい管理の基本は報連相です。これが日次の営業パーソン管理の基本です。

 

 営業パーソンの活動の区切りは「月」となる企業が多いでしょう。そのために月次の管理が直接実績に結びつくのです。月次管理の基本は、月次目標を明確にし、それを基に月中で進捗管理をきちんと行うことです。

 

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