2011年09月21日

■■ マーケティングで営業力アップ まとめ2

■■ マーケティングで営業力アップ まとめ2

 

 「マーケティングで営業力アップ」シリーズは、97日で終了しました。このシリーズを終わるに当たって、簡単に各章を振り返ってみましょう。

 

■ 第二章の概要 「ベクトルをあわせて全員営業」

 

 ベクトルあわせの基本は、P-D-C-AのPLANであることは言うまでもなく、その計画立案に合理性がないと間違った物差しで判断することになります。

 

 計画に基づく、全社一丸となって業績向上の努力をする基本は、3CA's、すなわち「共通目標・共通認識・共通行動」です。業績が上がっていない企業は管理ができていないのです。

 

 サイクルという二次元的な見方ではなく、螺旋状に進行する立体構造をしています。これを経営螺旋=マネジメント・スパイラル(Management Spiral)といいます。このマネジメント・スパイラルの考え方に基づく経営手法を「スパイラル・マネジメント」といいます。

 

 スパイラルマネジメントは、P-D-C-A(P-D-S)サイクルを基本とした発展的スパイラルのことです。営業管理者による「暖かい管理」の基本は「営業幹部月度行動計画書」であり、営業パーソンにおいては「営業パーソン月度行動計画実績表」です。

 

 営業パーソンにとっては、自己管理ができることが基本であり、そのベースになるのが上述の月度行動計画実績表です。また行動記録が営業日報ですが、それを商談進行表という形式にすることにより時系列的に把握することができます。

 

 蓄積は力なりの、営業部門における蓄積は営業日報などの報告書です。他部署でも、業務報告を蓄積することによりノウハウの蓄積ができます。報告を含む報連相がその基本です。営業部門を強化するためには、毎日口頭報告も含む管理職と営業パーソンとの双方向コミュニケーションで行います。

 

<続く> 次回掲載をお楽しみに

 

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