2012年06月28日

■■【起業・経営】経営基本・営業<既存顧客の深耕を図る>

■■【起業・経営】経営基本・営業 これだけは知っておこう <既存顧客の深耕を図る>

 経営者・管理職が知っておくべき経営に関する基本を整理しました。とりわけ、起業したばかりの経営者の多くは経営に弱いという欠点を持っています。

 起業をするまでは、夢の実現に向けて、日々が充実していることでしょう。独立起業というのは、独立起業をしたときが企業経営のスタート地点です。独立起業までの手順には心血を注いでも、それから先の経営実務についてはおろそかな起業家が多いのが現実です。

 経営はどのように進めたらよいのでしょうか。それについてポイントを抑えてから、各種の書籍を読んだり、セミナーを聴講したりすると理解度が深まります。経営の基本中の基本をご紹介しますので、その後の実務直結の知識はそれぞれの方法で修得してください。

■ 既存顧客の深耕を図る

 市場を切り口として企業が売上高を拡大するための方策を考えると、大きく2つの方向性をあげることができます。ひとつは、新規顧客(市場)を開拓することであり、もうひとつは、既存顧客(市場)を深耕するという方法です。

 新規顧客の開拓は販売戦略上非常に重要な手段ですが、取引先になるまでには比較的長い時間を要するケースが多いでしょう。まずはアポイントメントをとるところからはじまり、自社の企業概要や商品の説明を行ったり取引条件を話し合ったりと、何度も通うことで十分な信頼関係を構築する必要があります。しかし、このように時間をかけたからといって実際の取引にまでつながらない場合も多々あります。

 一方、既存顧客(市場)の深耕は、すでに取引先との信頼関係が築かれているため新規開拓に比べて時間の面でもコストの面でも効率的な点が多く、積極的に取り組む価値のある経営課題であるといえます。

既存顧客深耕の実践ポイント

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